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　　实验过程

　首先，其中一个大学生登门拜访了一些家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名．

　这是一个社会公益事件，瞧，每年死在车轮底下的人有多少！不就是签个字吗，太容易了．于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只是少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个大学生的要求。

　接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，另外还拜访了一些以前没有访问过的。

　与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自的院子的草坪上。可是，这是个又大又笨拙的招牌，与周围的环境很不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇所拒绝。毕竟，这个大学生与她们素昧平生，要求她们帮这么大的忙真的有些难为她们．

实验结果

　那些第一次没被访问的家庭主妇中，只有１７％的人接受了该项目的要求，这的确符合我们刚才的想法．

　但是，在那些第一次拜访中答应帮忙的主妇中，则有５５％的人接受了这项请求！远远超过前面的１７％．

心理学家的解释

　人们都希望给别人留下前后一致的好印象．为了保证这种形象一致性，人们有时会做一些理智上难以解释的事情．在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点．当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人这种形象，她们只能同意在自家院子里竖起一块粗笨难看的招牌．

　心理学家把这种对别人提出一个大要求之前，先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的较大的要求更容易接受的现象称为“登门槛效应”。

　日常生活中的应用

　这个实验不知是否可以让你想起一些什么？它得出的结论可是被经销商、推销员们运用得炉火纯青：

　保险推销员：现代人的防范意识都很强，一般是不会给陌生人开门、与他们聊天的，可是，你可以看看保险推销员是如何敲开你家的大门的：“先生，我是某某保险公司的，为了加强有关保险的认识，我们将免费向你介绍一些有关保险方面的知识。只需要耽误您一点时间，您也不一定要买我的保险。”这不是一个小的要求吗？如果你恰好想了解这方面的知识，只不过花一点时间，何乐而不为？就开门让他（她）进来了。可是，你的麻烦从此也就跟进了门：在花了几分钟讲了现在社会危机四伏，早上出门晚上就不知道还能不能回来，保险对于人们的必要性之后，他（她）会花几十分钟的时间介绍他们公司的新险种，你买了之后会享受诸多的好处。好处之一。。。　。。。好处之二。。。　。。。仿佛你买的不是保险而是福利彩票的头奖。你不答应也不要紧，他（她）会定时上你家里，到你的办公室里，在你上班的路上，在你的生日不断地“为你送来幸福”。

　商场营业员：到商场或专卖店去购买衣服时，服务小姐总会慷慨地让你先试一试，一边礼貌周到地为你服务，一边声称试穿了不买没关系；你试了之后，她就会热情地说什么“你穿这件衣服非常合身”，“显得很有气质”等等之类的话。这时，当她劝你买下这件衣服的时候，你就很难拒绝。于是，等你逛完街时，发现自己买了一堆不必要的东西。

　借钱者：“老同学，我最近作生意，手头有点紧，能不能先借我一千钱周转周转？等这批货一出手，我马上就还你。”过了一段时间，他又跑过来：“老同学，前一笔生意亏了，为了还你的钱，我想办法联系了一个的客户，细节都谈好了，你能不能再借我五千块周转一下？”为了要回你原先的那一千块，你不得不又忍痛借给他五千块。

　。。。　。。。

　因此，当有人拼命地向你推销或推荐某种产品时，你可得睁大眼睛：他是不是正在利用你的心理弱点让你掏腰包？

　当然，登门槛技术如果被我们恰当地使用，也会给我们带来许多便利和好处。比如，当我们与人相处时，有时不知道如何向别人提出请求。这时，我们可以先分两步做：先提一个小要求，待别人答应你的要求后，再提出你真正的要求，成功的概率就会大多了。